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Small data, big data: è una danza!

16 Nov

Si definisce “cacciatore di desideri” Martin Lindstrom, uno dei più famosi esperti di branding e neuromarketing a livello mondiale. Nato in Danimarca dove è stato il più giovane consulente della LEGO, oggi gira tutto il mondo dedito alla caccia di quanto ci sia di più nascosto, evanescente e decisivo nelle persone, nei gruppi, nelle aziende, nei paesi.

Small Data, il suo ultimo libro, era nella mia lista dei desideri da un po’, perché due suoi libri precedenti mi erano piaciuti molto. Mi avevano insegnato un sacco di cose e soprattutto mi avevano preso, perché Lindstrom sui nostri desideri sa costruire e raccontare bellissime storie. Questa volta, poi, che l’introduzione fosse di Chip Heath mi è apparsa una garanzia (Heath è uno dei due autori di Made to Stick, uno dei pochi libri “decisivi” per me).

E infatti, come Made to Stick, Small Data è un libro ricco, magnificamente scritto all’insegna dello “show, don’t tell”, cosa che tutti amano predicare ma pochi sanno praticare. L’indovinatissimo titolo riesce ad anticipare la tesi del libro in due parole grazie a un artificio retorico vecchio quanto il mondo, quello del contrasto: i big data da soli non bastano (e un po’ di previsioni sbagliate di questi mesi e di questi giorni ce lo dimostrano), se non li integriamo con gli small data. Ma quali sono gli small data? Gli oggetti della vita quotidiana, i vestiti che indossiamo, gli ambienti in cui viviamo (on e offline) ma anche quello che buttiamo via e quello che ci si aspetta ci sia e invece non c’è.

Questo amalgama di gesti, abitudini, gusti, esitazioni, tic linguistici, scelte di arredamento, password, tweet, aggiornamenti di stato e molto altro é ciò che definisco small data.

Martin Lindstrom è un detective itinerante incaricato dai grandi brand di andare a spulciare anche nella spazzatura, di intervistare decine di persone semplici, di entrare nelle loro case, aprire armadi, frigoriferi, zainetti, persino l’armadietto del bagno, e dare un’occhiata sotto il letto. Nel libro ci porta con sé dagli Stati Uniti alla Siberia, dall’India all’Italia, al Brasile alla ricerca del desiderio nascosto persino alle persone che lo nutrono.

La maggior parte delle aziende vuole che io riesca a smascherare la più fumosa e astratta delle idee: il desiderio. Il desiderio è sempre legato a una storia e a uno scarto da colmare: una tensione irrisolta che influenza, agita e motiva il comportamento umano a livello cosciente e inconscio.

Ci sono storie belle di per sé come quella dello studio di una nuova confezione di cereali per la colazione in India: chi regna davvero nella cucina di una tipica famiglia indiana? La suocera o la nuora? La ricerca parte da una scatola di spezie e dai loro colori, come dai colori dei sari delle signore, e condurrà Lindstrom all’idea per la nuova confezione, che – manco a dirlo – piacerà alle più giovani come alle più anziane.

Salva dal fallimento un’azienda americana di consulenza per diete e dimagrimenti riciclando un’idea maturata lavorando per la danese Trollbeads (quella dei braccialetti da comporre, di cui sono una grande fan perché piena di mancanze, come scopro ora). Nota che negli Stati Uniti raramente le pareti degli ambienti aperti al pubblico hanno angoli retti, così inventa una “sovversiva” torta quadrata. Per rilanciare una marca di birra scopre insospettate affinità tra italiani e brasiliani. Si alza all’alba per studiare cosa fanno online le ragazzine europee nelle due ore abbondanti prima che escano per andare a scuola. Così crea per una catena di negozi un camerino delle meraviglie, in cui ognuna si sente una star e intanto ci svela perché sono tramontate le creme di bellezza oleose a favore di quelle ad acqua.

In un negozio, in una piazza, sui social, Lindstrom e i suoi collaboratori raccolgono, mettono in fila, scartano e riordinano una enorme massa di indizi. Alla fine li scelgono e formulano la loro ipotesi: qual è il desiderio nascosto? Qual è la mancanza da colmare? Il risultato è sempre piuttosto sorprendente, perché quel desiderio profondo ha a che fare soprattutto con il Sé Gemello.

Tutti noi dentro abbiamo varie età: la prima è la nostra età anagrafica effettiva, e poi c’è l’età interiore, quella che sentiamo di avere. Chiamo questa età emotiva il Sé Gemello. E cosa determina l’età interiore? Nella mia esperienza, l’età interiore è direttamente legata alla prima volta in cui ci siamo sentiti liberi e autonomi.

I big data attingono soprattutto dalle tracce che lasciamo online, dove ne disseminiamo tantissime, ma molte hanno a che fare con quello che vorremmo essere, non con chi siamo veramente.

Ciascuno di noi, oggi, è almeno due persone, con almeno due residenze: una casa di calce e mattoni e una home page. A volte le due si sovrappongono, ma più spesso no.

Sui social media non siamo mai davvero noi stessi, e la comunicazione protetta dall’anonimato non può avvalersi di alcun contesto fornito dalla nostra vita offline. Ciò che pubblichiamo in rete è quasi sempre ragionato e strategico, mentre l’interno del nostro frigo e dei cassetti del comò non lo è, perché non prevediamo di esibirlo in pubblico.

Dopo averci fatto girare il mondo in lungo e in largo insieme a lui, Lindstrom dedica un ultimo capitolo a una serie di consigli su come applicare anche noi il suo metodo e il suo fiuto investigativo, ricorrendo al solito schemino facilitato, in questo caso le 7 C.

Non illudetevi, però, non è così semplice: bisogna avere un allenamento di decenni (memorabili le prime pagine, in cui Lindstrom bambino ricoverato in ospedale già si allenava a raccogliere e interpretare indizi), una vita passata per metà sull’aereo, una squadra di collaboratori altrettanto dedita e allenatissima. Ma questo è un libro di storie e idee, non di how-to.

Due ultime notazioni sul linguaggio.

Primo: la struttura e lo stile del libro riflettono il contenuto e la personalità dell’autore, cosa rara. Fin dagli incipit che ti acchiappano come quelli di un racconto, Lindstrom ci fa raccogliere gli indizi insieme a lui, connettere storie diversissime come è accaduto alla sua mente per poi arrivare allo ah ah moment all’improvviso, quando meno ce lo aspettiamo. Questo vuol dire che non c’è il solito logoro schema anticipazione > esposizione > ripetizioni continue dei concetti > recap finale, ma un trascorrere continuo di paesaggi, luoghi, persone, immagini come quello di un cantastorie contemporaneo. Se crediamo davvero nel potere delle storie, il modello è questo.

Secondo: dare i nomi giusti è importante. Small data, subtext research, subtexting (quello che le persone ti dicono perché non lo dicono), small mining, sceneggiatura verde sceneggiatura blu sono termini ideati  da una società di naming apposta per il libro.

Per quanto i big data riescano a collegare milioni di informazioni per individuare correlazioni, la loro efficacia è compromessa allorché gli umani si comportano… be’, da umani. I big data ci aiuteranno a risparmiare e ad automatizzare la vita, ma simultaneamente gli umani si evolveranno in modo da affrontare e aggirare i nuovi problemi creati dalla tecnologia. Big data e small data sono compagni di ballo: procedono fianco a fianco nella ricerca di un equilibrio.

La lettura mi ha lasciato un grande invito all’attenzione, alle minuzie: rialzo lo guardo verso la stanza e le cose che mi circondano piena di curiosità verso il mio Sé Gemello.

PS Ho letto il libro nell’edizione italiana di Hoepli, molto ben tradotta.

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Cliente, prego, prima tu!

28 Mag

Human-to-Human, sembra facile!

Ho letto parecchi libri sul tono di voce, ci ho scritto su un bel po’ di post e anche qualche guida di stile per le aziende. Tutte aspirano alla relazione human-to-human, a parlare e scrivere come le persone, a mettere il cliente “al centro”, le sue esigenze e le sue aspirazioni al primo posto. Dichiararlo è facile, praticarlo molto meno.

Io ho imparato soprattutto su quel terreno pieno di insidie che è la relazione diretta con il cliente, soprattutto nei momenti difficili. Quando la relazione è in pericolo, quando il cliente ti sta scappando via, dai fondo a tutte le tue capacità e risorse linguistiche e relazionali – anche le più sottili – per sintonizzarti con lui, farti capire, spiegare perché è successa una cosa spiacevole o al contrario esprimere gioia e gratitudine per un apprezzamento o un suggerimento felice. E poi modulare il tono di voce a seconda del canale che stiamo usando.

Un letterale passo indietro

Quando descriviamo invece un prodotto – su una brochure, sul sito, in un post – quel famoso cliente che vogliamo mettere al centro se ne sta lontano, non incombe con urgenza su di noi e… i buoni propositi vanno facilmente a farsi benedire. Eppure a volte si può cominciare a fare qualcosa di veramente molto semplice: mettere fisicamente, letteralmente, il cliente all’inizio, cioè all’inizio del testo, del paragrafo, del periodo. Evitare come la peste di cominciare con “noi”.

Ci ripensavo nei giorni scorsi, in cui ho rivisto parecchi testi di due aziende importanti e molto consapevoli e avvertite sull’importanza del tono di voce, dell’ordine e del modo di dire le cose. Eppure la fatidica frase di inizio “Il nostro fantastico aspirabriciole ti consentirà di avere sempre una tavola superpulita!” (si fa per dire, si trattava in realtà di servizi molto più astratti e complicati”) si insinuava spessissimo a spingere il cliente in secondo piano, all’ombra del fantastico aspirabriciole.

Una triade di verbi pericolosi

La colpa è tutta di quel verbo “consentire” e dei suoi primi cugini “permettere” e “mettere in grado”: fanno cadere dall’alto anche il migliore dei vantaggi, il più agognato miglioramento della nostra quotidianità; danno al testo un tono concessivo e paternalistico da azienda “so-tutto-io”, che parla al cliente dall’alto del suo piedistallo. Sono verbi-scorciatoia, quelli su cui si adagia il copywriter quando è stanco. Per me, ormai, funzionano da allarme: quando li leggo o si affacciano alla mia mente, driiiinnn, Luisa sveglia! Se sei stanca, riposati e tornaci su. Ripartendo dal cliente, dal suo problema, non dall’azienda o dal prodotto: “Dopo la colazione la tavola è un campo di battaglia. E tu che fai? Passi Aspirabriciole e la tavola è già pronta e pulita per la cena. E voi siete pronti per uscire.”

Anche qui, torniamo ai classici

Come per moltissima scrittura di marketing non stiamo inventando nulla, ma solo (ri)scoprendo l’acqua calda. Comunque facciamo bene a riscoprirla superando “l’omogeneizzata voce del business”, per dirla con quelli del Cluetrain Manifesto.
Steven Pinker, in The Sense of Style, ci dice molto bene che la premessa di qualsiasi testo efficace è l’atteggiamento dell’autore, che deve porsi sullo stesso piano del lettore in maniera sincera: l’unica cosa che li distingue è che l’autore sa qualcosa che il lettore ancora non sa. Punto. E ne rintraccia la consapevolezza nello stile “classico” degli scrittori francesi del seicento come Descartes e La Rochefoucauld (di questo parliamo un’altra volta, ma ne parliamo!):

Lo stile classico, che ipotizza l’assoluta uguaglianza tra autore e lettore, fa sentire il lettore un genio. La cattiva scrittura lo fa sentire un’idiota.

È quello che pensano anche i copywriter dell’Economist, che certo non trattano argomenti leggerini:

Scrivi come se stessi parlando a un amico intelligente e curioso. Non fare il sostenuto.

Ecco, che bello sarebbe se le aziende, mentre scrivono, pensassero ai clienti e ai prospect come amici! Ma sul serio, con attenzione e cura, non solo come numeri sulla pagina Facebook.

Su questo blog leggi anche:

Testi naturali e conversevoli
Scrivere per farsi ascoltare
La (dis)umanità del customer care
Imparare a dire “ci dispiace”
Contro le bare verbali e le parole zombie
Scrivere: una visione e una conversazione
Naturale come il parlato, preciso come lo scritto

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Email marketing cinque stelle

11 Feb

Il suo ultimo libro, Email marketing in pratica, Alessandra Farabegoli me lo ha regalato. Arrivata alle ultime pagine, mi sono accorta che ha pure parlato bene di me. Sono cose che un po’ in imbarazzo mi mettono, ma non abbastanza da non farmi dire che il libro di Alessandra è un assoluto cinque stelle. Ci ho passato ormai quasi tutta la giornata e non so se essere più depressa per la mia ignoranza o più contenta di avere a disposizione un bel libro per colmarla. O più benevolmente invidiosa per il lavoro monumentale che l’autrice è riuscita a fare.

Il titolo è eloquente e sul sito di Alessandra potete scaricare l’indice completo, per cui vi elenco a caldo i motivi del mio entusiasmo:

  • È un libro completo. C’è tutto, ma proprio tutto. Dai motivi – dati alla mano – che rendono l’email marketing uno strumento vincente per informare, promuovere e vendere, a tutte le accortezze in materia di privacy. Dalla scelta della piattaforma all’importanza delle email transazionali (se non sapete cosa sono, il libro vi è ancora più indispensabile) alla definizione delle personas (non sappiamo neanche questo? brrrr!).
  • È un libro per tutti, dagli smanettoni ai più digiuni. Non dà nulla per scontato perché nei box vi spiega con parole semplici anche sigle come KPI e API, oppure la content curation e il crowdfunding, e persino cosa è un CMS.
  • È un libro aggiornato, attentissimo alle evoluzioni del mobile, che ci dice come realizzare newsletter che si leggono bene anche nel microschermo dello smartphone.
  • È un libro lungo e molto dettagliato, ma leggero e navigabile. Si legge d’un fiato, ma è organizzato per la consultazione, per ritrovare anche una minuta informazione al momento in cui ti servirà.
  • È un libro veramente ben scritto. Preciso nelle indicazioni ma con quel tono naturale e umano che Alessandra ci raccomanda di usare nelle newsletter. Insomma, predica bene ed è credibile perché razzola anche molto bene.
  • È un libro generoso, con una quantità di indicazioni ad altro, di link e soprattutto di esempi veramente rara di questi tempi che pur si vogliono all’insegna della condivisione e della socialità.
  • È un libro davvero pratico. Che non vuol dire la consueta listarella di tip, ma un sacco di spunti su come utilizzare la newsletter e su cosa scriverci, suddivisi per settori. Non tutti, ma i più importanti: hotel e turismo, associazioni di categoria, eventi, palestre e corsi, uffici stampa, siti e business legati a una passione come erboristerie e vivai, blogger.

Come abbia fatto a mettere insieme a tempo di record tanti esempi così diversi, a studiare cose complicate come la normativa sulla privacy e a restituircele in indicazioni limpide e ordinate resta un mistero. Ma lo ha fatto e noi possiamo esserne solo contenti.

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Dem dem, dove batte il cuore dell’email marketing

21 Giu

Seguo sempre con molto interesse gli innumerevoli e lunghi post di Hubspot. Ne leggo per intero solo alcuni, ma solo scorrerne i titoli mi aiuta a seguire i temi più importanti del web marketing. Ieri mi sono soffermata sulle 11 domande cruciali dell’email marketing, frutto di un loro webinar di qualche giorno fa.
In questo periodo sono impegnatissima sul tema DEM, cioè Direct Email Marketing, le email promozionali che devono portare a un’iscrizione o a un acquisto, in cui ogni singola parola conta, da quelle dell’oggetto fino alla fatidica call to action.
Delle 11 domande, 5 interessano direttamente il copy. Me le sono appuntate, con le risposte:

È meglio che il mittente sia un’azienda o una persona?
Non c’è una risposta definitiva. Se la persona è conosciuta al mittente, il tasso di apertura con il nome della persona è leggermente più alto. Ma se la persona è sconosciuta, meglio andare con il nome dell’azienda.

Quante battute per l’oggetto?
Una volta si diceva massimo 70, oggi la raccomandazione è di stare sotto le 50 perché sempre più spesso le email sono lette sul piccolo schermo dello smartphone. Sempre più valida quindi la regola: parole chiave al primo posto! Dalle prime due il destinatario deve capire di cosa si parla.

Numeri e caratteri speciali nell’oggetto influenzano il tasso di apertura?
Sì, ma non poi tanto. In positivo ampersand (@), virgolette e parentesi; in negativo punti interrogativi e hashtag(#). I punti esclamativi potrebbero far finire l’email nella cartella Spam.

Qual è il miglior momento per mandare una DEM?
Nella giornata il momento migliore è alle 6 del mattino, seguito dalla fascia 10-10, per poi avere un altro picco di aperture in tarda serata.
Il giorno della settimana meno indicato è il martedì, i migliori il mercoledì e il venerdì.

Si possono mettere più link nel testo?
Sì, anzi è un’ottima cosa purché non troppi e non si facciano concorrenza tra loro. Per questo,  meglio che linkino a pagine e contenuti diversi diretti allo stesso obiettivo. Se due link puntano allo stesso contenuto, che siano visivamente diversi (nel post un ottimo esempio ispiratore).

Termini e condizioni: niente da nascondere

19 Apr

Vi ho già raccontato di Brandwashed, l’ultimo libro del guru del marketing Martin Lindstrom.
Se vi interessa un assaggio, leggete la lunga intervista che ha rilasciato a brandchannel.com. In fondo ci trovate anche le 10 nuove linee guida etiche per le aziende nell’età dei social media.
La 10 mi piace moltissimo e mi accingo ad applicarla in un paio di lavori testuali che ho di fronte:

Non nascondete o complicate le condizioni o i termini legali in fondo agli annunci, nelle DEM o sul packaging. Trattateli come ogni altro messaggio commerciale. Scriveteli in un linguaggio semplice, comprensibile a tutti.

Che vuol dire, per esempio, optare per un normale corpo 11 invece che per un microscopico corpo 8.
E invece di “Gli orari sono indicativi e soggetti a variazione. Il Calendario è consultabile sul nostro sito cliccando qui.”, scrivere piuttosto “Gli orari sono indicativi e potrebbero cambiare. Prima di prenotare il viaggio, consulti il nostro Calendario sempre aggiornato.”